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中咨大讲堂 

对参展人员的培训,是中咨公司为客户提供的增值服务之一。定期举办参展人员专业培训,可以使展商获得事半功倍的收效。

 

中咨讲堂已被展览界誉为佳话!

常规培训班的议题:

 展会基本情况介绍。

人员介绍、筹备情况介绍、展出情况介绍等。情况介绍的目的是使展台人员熟悉展出背景、环境和条件。

 

展出介绍:包括展览会和展台情况。展览会情况,包括名称、地点、展出日期、开馆时间、场地平面、展馆位置、出入口、办公室、餐厅、厕所位置等,展台情况包括展出意图、展出目的、目标观众、展台位置、展台序号、展台布局、展出工作的整体安排等。展出活动介绍,包括记者招待会、开幕仪式、馆日活动、贵宾接待活动等,并对展台人员提出相应的工作要求。

 

展品介绍:要详细介绍每一项展品,其性能、数据、用法、用途等。市场介绍,包括销售规模、销售渠道、规章制度、特点习惯和销售价格等。  

 

  • 工作安排:

向展台人员布置展台工作,并提出要求和标准,必须使展台上的每一个人知道、理解展出目的;布置展台工作,包括观众接待、贸易洽谈、资料散发、公关工作、新闻工作以及后续工作等,进行分工,提出要求;管理安排,包括工作时间、轮班安排、每日展台会议、记录管理等;行政安排,包括展台人员的宿、膳、行、日程等安排。展出主要是为了成交,展台工作准备就是围绕此开展,包括市场调研、准备货源、准备产品资料、准备贸易条款等。  

 

  • 技术训练:

主要训练展台的接待和推销技巧。展台工作与其他环境下的工作有所不同,即使是有经验的推销人员也应接受展台技巧培训。可以使用模拟方式并应准备完善、系统的培训资料。另外,如果可能,要培养展台人员认真的工作态度、协作精神和集体感。  

 

  • 市场调研:

在选择展览会和选择展出产品之前,展出者已做了市场调。调研围绕所展示的产品和围绕成交开展,调研内容包括市场、运输、包装、保险、税则、汇率、折扣等。每个市场都有其特点,透彻地了解和充分准备有助于展出成功,有助于成交。需要了解的市场情况包括:市场规模、消费量、进口量、消费值、进口值、产品来源、消费增长率、消费地理分布、有关法则、市场潜力和发展趋势、市场障碍等。如果市场对某产品有贸易的和非贸易的壁垒,再展出这类产品就要慎重考虑,除非有长远打算,否则展出就没有太大意义了。另外要了解关税、税率、配额、货币管制、其他限制以及市场划分等状况。

产品情况:产品必须符合市场要求。为此,必须了解产品的质量、颜色、风格、尺寸、外观、设计、性能、技术规格、贸易标准,以及运输包装、消费包装、保护要求、说明要求等。如果按市场要求专门为展出更改产品、包装困难,展出者也应该知道市场要求,并能向客户解释说明,只要有订货,可以按市场要求和客户要求提供产品。  

 

竞争情况:参展者应该知道与谁竞争,作好价格等各方面的准备,需要了解的竞争情况还包括其他供应商,包括外国和当地供应商的名称、供应量、市场占有率、优势及弱势、商标及专利问题、市场主导产品的特性、市场主导公司成功的原因、各供应商市场增减情况、市场价格等。 

 

销售渠道:也是市场调研的一个重要内容。首先要了解销售整体情况,包括销售体系、正常的销售渠道和环节、不同渠道的相对重要性及优劣势、各环节各渠道的定货数量、交货期要求、销售条件、价格中加价幅度、售后服务要求等。其次是确定目标商人,即确定可能的主要买主:是进出口商、制造商、批发商经销商或是零售商。

 

运输条件:包括当地市场的运输业状况、运输路线、运输方式、运输价格,以便计算、决定产品报价中的运输成本、运输时间及成交合同中的运输条款。 

 

成交准备:主要有三方面:产品、条款、资料。根据展出者的生产能力和财政实力并估计客户可能的要求,决定产品的可供品种、数量、规格、性能以及可以做出的改进和交货时间等,也就是准备货源和货单。根据市场调研结果决定条款,包装条款、交货条款、运输条款、付款条款等,作为洽谈、签约的基本条件。根据谈判和签约需要,准备样品、编印公司介绍、产品目录、产品介绍、价格表、合同等。样品要与实际供货的产品一致,好于或差于实际产品都会有麻烦。公司介绍内容包括公司名称、公司地址、资金、年营业额、营业范围、职工人数等,公司介绍的目的是让客户了解展出者。产品目录是各种产品的综合介绍。产品介绍一种或一个系列的产品介绍,内容可以详细一些,包括各种技术规格等。展台资料质量要好,数量要充分。要使用当地文字、货币单位和计量单位,让客户了解自己与自己了解客户同样重要。 

 

产品知识:所有展台人员都必须熟悉产品知识,包括规格、功能、特点、作用、使用方法等。美国贸易展览局曾做过一项调查,其中一条是参观者认为展台人员应具备的知识,调查结果显示94%以上的参观者认为产品知识是展台人员应具备的最重要的知识。  展台人员掌握产品知识是为了促进销售。展台人员如果对产品不熟悉,不仅不能全面介绍产品,还可能会给参观者留下展出公司档次不高的感觉。因此要在展出之前充分掌握产品知识。如果可能还应掌握操作示范技巧。如果产品复杂,展台人员就必须熟悉说明资料,在需要时,能迅速查找答案。总之,展台人员应当可以直接地或间接地回答客户的所有问题。

 

5、企业第一次参展应注意的问题

费用预算:参展企业应提前做好费用预算。参展费用包括展位费、展位装饰装修费、展品运输费、机票火车长途车费、市内交通费、食宿费、设备租赁费、广告宣传费、资料印刷费、礼品制作费、会议室租赁费等。

 

布展:展位就是战场,有利的战场才适合作战。展位的布置很讲究,不是花钱多就一定好,展台的总体布局(色彩搭配、标志设计、样品摆放等)对于企业参加的展览会成功与否非常重要。观众自然愿意访问那些最美观和最有秩序感的展台。而且在了解企业产品的品质之前,他们就会根据展台的水准评判出参展企业的优劣,即使有非常好的产品,但在设计得非常糟糕的展台上展出,等于产品非常糟糕。所以,一定要注意通过展位突出个性特色,要在众多的展位中引人注目,同时突显企业目的,推出产品或者提升形象。但是,值得注意的是,也没有必要把展台搞得过于庄严,新颖和活络一点就足以达到吸引人的目的了。因此,展台装饰和展台周边环境是需要下工夫的地方。

 

展览资料:宣传单张或者手册是宣传企业最基本的工具,企业要想得到好的宣传效果,展览资料非常重要,它可以展现一个企业的水平和实力。对于企业来说,可以在展览会名录或专业刊物上刊登一个图文广告。在当地刊物上刊登的广告可以包括展览会和您公司的因特网冈站地址,以便感兴趣的读者访问。

 

参展人员:合适的参展人员,便能得到更佳的参展效果、更好的销售业绩。参展人员应具备以下基本条件:对公司的产品和技术有较深入的专业知识;自信、适应能力强;性格外向、易于与人交谈沟通。为参加展览组建一个特别团队是很重要的,这个团队可以包括:技术、商务人员负责向观众介绍参展产品的优点;一个或多个导游小姐,确保观众与商务人员建立对话/联系;一个翻译。参加一个展览会是一次艰苦的考验,尤其是体能方面,所以应该选择那些积极主动、充满活力的员工在展览会期间担任企业的形象大使。一般来说,一个3人至5人组成的团队规模是最理想的,因为这样可以确保展台上始终能够有两个人在场。

 

参展服饰:直观形象是最有影响力的,参展人员是公司的代言人,展会期间应穿着正式、统一的服装,一方面代表公司的形象,另一方面也是对参观者的尊重。高雅庄重的服装会给参观者带来良好的印象。

 

参展商应避免的10种错误:

●参展目的不明确。明确参展最终目的有助于其它工作的完成。一般来说,展会目的应为推销公司产品并助其走向市场。

 ●忽略参展商手册。该手册为参展商提供参展指南及省钱之道,其内容简明易懂,包含展会的一切信息。

●制作展会所需文件表格过晚。尽早制作展会用文件表格可避免因时间紧迫而造成失误。

●不重视参展员工的作用。事实上,参加展会组织准备工作的员工是企业的特使,应提前告知他们参展目的、内容及期望,对参展员工进行培训也有利于企业形象的展示。   展览中

●忽视参观商的需求。在为参观商提供信息时不要忽视其真正需要,一些重要信息常常隐含在一些不够技巧的发问中。

●发放计划外印刷品及精品。参会员工可能会把本应保留的印刷品或精品发送出去,要避免这种情况,首先需要参展人员乐于交谈并善于了解陌生人的需要。

●不熟悉产品演示。在展前与员工沟通,以保证他们熟悉展览馆摆设及展品演示颇有必要。

●设立太多代表处。实际上,严格控制参展员工人数并规定不到工作时间无需出场对参展商有益无害,但应给每人分派具体任务。   

●忽视展后工作的跟进。展后工作长时间不跟进易被荒置。参展商应于参展前建立时间表,以便每日跟进,督促销售代表处及时跟进则更有意义。

●忽略展览会效果评估。参展商越清楚地了解自身在展会上的表现,越有助于今后工作改进。每次展会结束后应立即进行效果评估,以便不断自我改进。 展台如何以“色”撩人 色彩在所有艺术表现形态中,是最易感染人的心,使之产生“好、恶”判断。

 

6、展台设计:

展台的设计对象是观众,企业展台负责人员应该从各个方面想方设法让观众产生好感,色彩也不例外。色彩设计是展台设计中关键的一环,是成败的重要因素。如何体现展品,如何吸引观众,如何投其所好,以求得观众感情上的共鸣,都是值得进行仔细推敲、把握的。  色彩设计在考虑展出时间(季节)、展出地点、灯光照明调配等因素的同时,必须考虑到企业及展品,应根据展品来选择、使用色彩。因为参观者往往将展品与特定的色彩联系起来,两者相配,使用相联系的色彩来装饰展台表现展品就会使人产生一种“符合逻辑”的感觉,有助于记忆。不久前和信卓谏就有一个客户是做摄影器材的,我们负责其参展一系列宣传用品,所采取的色调是深蓝、黑、白的简洁搭配,为该企业展台营造了现在、专业的视觉效果。相反,如果色彩与展品之间严重脱节,两者不配套,需要观众去生硬地记忆那是不现实的。 此外,展台色彩设计还有一个简洁性原则,色彩变化过多则容易引起视觉疲劳反而达不到突出醒目的效果。运用企业标志中的标准色和其近似色,则能非常便捷地解决以上问题。标志的色彩设计具有极强的精确性和简洁性。从精确性方面讲,标志对于色彩的选用是一切艺术形态当中最苛刻、最严谨的,必须符合企业产品的性质,什么样的产品就有什么样的特性,就必须用什么样的色彩去体现它;从简洁性方面讲,标志对于色彩选用的另一个原则便是简洁,一般不超过三种色彩。国际上许多大型企业的展台色彩设计总是以标志色为基本面貌出现,如可口可乐、柯达等。这样的色彩设计总是能让观众留下非常深刻的印象。 “和谐为美”,将标志色作为展台设计的色彩部分,使用标志标准色及其近似色则更容易使整个展台形成一个和谐统一的视觉环境。这样,观众在参观展览时会被这一和谐悦目的环境所感染,达到情感上的愉悦。带着一个好的心情来参观展览无论对于参展商,还是观众自己都是十分重要的。

 

7、企业参展必须要注意的五大要点经常参加国际大型展览的参展商经常会遇到以下的问题:

1.我们为什么要参加这次的展览会呢?

2.我们以什么方式参展才能更成功呢?

3.参展能让我们得到多少回报呢?事实上,让参展商了解展览会的价值是展会成功和能够得以持续举办最好的方法,那么,展会究竟具有哪些理应给参展商带来价值,并且是其它商务活动难以比拟的优势呢? 一、定位展览会的目标--销售跟销售有关的目标更易衡量。1.1、获得定单17%1.2、从现有潜在客户中发现新客户29%1.3、直接发掘新客户41%1.4、增强产品的形象13% 二、吸引买主参观者的表现方式有:2.1、有70%是计划购买1个或更多产品的;2.2、有四分之三的人一定会买1个或更多产品的;2.3、15个人中有14个表示参观的展览会影响了他们的采购决定; 尽管有些观众把参观当成娱乐,但是总体上说:有83%的观众可以影响其公司的采购决定,或者有权决定采购、采购什么或是向采购部门推荐。因此,需要特别重视的是:展台销售人员必须能够进行专业的产品介绍和宣传。 三、吸引新买主 研究显示约88%的观众在展会开幕前的12个月内并未得到参展商的推销。 四、节约费用 展览会上参展商和客户进行面对面的交流,而这种交流可以节约30%的经费。国际上的专业研究人员曾把针对个体的上门推销的费用和在展览会上相应的花费进行了比较,前者为302美元,这其中包括销售代表的工资、交通费以及招待费等;而后者为230美元,其中包括展台设计搭建、展品运费及参展人员的差旅费。这比直接销售节约56%的费用。 五、节省时间 据研究显示,展览会加速了整个销售过程,降低回访率40%。要成功销售,传统销售的访问次数约为3.7次,而展览会只有1.3次,而不需任何展后回访的情况高达总数的48%。

 

8、 参展前的准备工作

若一旦决定参加某一个展览会,则需尽速开始进行筹备。以下是我们建议展出者不妨从这几方面入手:1) 展品选择:展品是参展商能直接给观摩者留下印象的最重要因素。据不完全统计,在参观这的记忆因素中,展品具有吸引力可占到39%的比重,因此,应给予特别的重视。选样三原则:a) 针对性---- 是指展品要符合展出的目的,方针,性质和内容。b) 代表性---- 是指展品要体现展出者的高新技术,生产能力及本行业特点。c) 独特性---- 是指展品要有自己的独到之处,以便与其他同类产品相比,明显有别。2) 展示方法:展品本身在大部分情况下,并不能说明其全部性能,显示全部特征,需要通过借助其他材料或 设备等手段,来加以说明,强调及渲染。要考虑让参观者在现场积极参与,并准备一些小包装样品免费派发。这些都是为了引起参观者的兴趣,增加客商们的购买欲。3) 展台设计:从表面上看,展台设计的任务应着重美观,其实,并非如此简单。主要是展台要能充分反映出参展商的形象,能吸引参观者的注意力。因此,还要注意以舷录傅悖篴) 展台设计要与整体的贸易气氛相协调;b) 展台设计是为了衬托展品,不可 喧宾夺主;c) 展台设计需考虑参展商的公众形象,不可过于标新立异;d) 展台设计时,不要忽略展示,会谈,咨询和休息等基本功能。4) 人员配备:它是展览成功与否的关键所在。展台的人员配备可从四个方面加以考虑:a) 按展览会 的性质选派合适类型或相关部门的人员;b) 根据工作量的大小来决定人员数量;c) 注重人员的基本素质;d) 加强专业知识的培训及产品性能的了解, 如专业知识、产品性能、演示方法等等。展台人员要结合参展商品的特点,灵活应对。如果大众消费品应着力树立品牌形象,在消费者中形成亲和力;如系新产品,须大力宣传其与众不同之处;产品如具独创性,则应强调其在技术上的突破性。5) 客户邀请。展览会上若能顾客盈门当然求之不得,便有时难免会出现门庭冷落的情况。这就要求参展者除了被动地等客户到,还要有意识地请客户来。可采取直接登门拜访、通过媒体做广告、现场宣传,派发资料等手段,邀请和吸引客户。总之,要未雨绸缪,把工作做在前面。

 

9、计划时间表:

(一)12 个月前1、从展览的规模、时间、地点、专业程度、目标市场等各方面,综合专家意见,选定全年展览计划;2、与展览主办单位或代理公司进行联系取得初步资料;3、选定场地;(一般而言,首次参加国际大展,较难取得最佳位置);4、了解付款形式,考虑汇率波动,决定财务计划

(二)9个月前1、设计展览结构;2、取得展览管理公司的设计批准;3、选择并准备参展产品;4、与国外潜在客户及目前顾客联络;5、制作展览宣传册;

(三)6 个月前1、以广告或邮件等进行推广活动;2、确定旅行计划;3、支付展览场地及其他服务所须预先付款;4、复查公司的参展说明书、传单、新闻稿等、并准备必要和翻译;5、安排展览期间翻译员;6、向服务承包商及展览组织单位定购广告促销;

(四)3 个月前1、继续追踪产品推广活动;2、最后确定参展样品,并准备大量代表本公司产品品质及特色的样品,帖上公司标签,赠送索取样品的客商;3、将展位结构设计做最后的决定;  4、计划访客回应处理程序;5、训练参展员工;6、排定展览期间的约谈;7、安排展览现场或场外的招待会;8、购买外汇;

(五)四天前1、将运货文件、展览说明书及传单等额外影印本放人公事包;2、搭乘飞机至目的地;

(六)三天前  1、抵达,饭店登记;2、视查展览厅及场地;3、咨询运输商,确定所有运送物品的抵达;  4、指示运输承包商将物品运送至会场;5、连络所有现场服务承包商,确定一般准备就绪;6、与展览组织代表连络,告知通讯方法;7、访问当地顾客;

(七)两天前  1、确定所有物品运送完成;2、查看所订设备及所有用品的可得性及功能;3、布置展位;  4、将所有活动节目做最后的决定;

 (八)一天前1、将摊位架构、设备及用品做最的检查;  2、将促销用品发送直接分配中心;3、与公司参展员工、翻译员等进行展览前最后简报;

(九)展览期间1、尽早到会场;2、于展览第一天即将新闻稿送到会场的记者通讯厅;3、实地观察后尽早预约明年场地;  4、详细记录每一个到访客户的情况及要求,不要凭事后记忆;  5、对于没有把握的产品需求,不要当场允诺,及时回报总部作出合理答复,一旦应承,必须按质按期完成,以取得客户合作信心;  6、每日与员工进行简报;  7、每天将潜在商机及顾客资料送回公司,以便即时处理及回应;

 (十)展览结束1、监督摊位拆除;  2、处理商机;  3、寄出谢卡; 企业参展的十大好处 无论您和您所领导的公司的规模有多大,展会都为您提供了一个很好的商业机会,参展是一种最高效的营销方式。A、低成本接触合作客户  公司要接触到合格的客户,参加展会是最有效的方式。根据调查显示,利用展会接触客户的平均成本仅为其他方式接触客户成本的40%。 B、工作量少,质量高,签单率高 在展会上接触到合格客户后,后继工作量较少。调查显示,展会上接触到的意向客户,企业平均只需要给对方打1.8个电话就可以做成交易。相比之下,平时的典型业务销售方式却需要7.8个电话才能完成;同时,客户因参观展会而向参展商下的所有订单中,54%的单子不需要个人再跟进拜访。 C、结识大量潜在客户  研究显示,以一家展商摊位上的平均访问量为基数,只有12%的人在展前12个月内接到该公司销售人员的电话;88%为新的潜在客户,而且展会还为参展商带来高层次的新客户。对于参展公司的产品和服务来说,展会上49%的访问者正计划购买那些产品和服务。  D、竞争力优势--展示想象和实力  展览会为参展商在竞争对手面前展示自身实力提供了机会。通过训练有素的展台职员、积极的展前和展中的促销、引人入胜的展台设计,参展公司的竞争力可以变得光芒四射。而且,展会的参观者还会利用这个机会对各个参展商进行比较。因此,展览会是一个让参展商展示自身形象和实力的好机会。 E、节省时间—事半功倍  在三天的时间里,参展商接触到的潜在意向客户比其6个月甚至1年里能接触到的客户数量还要多;更重要的是,面对面地与潜在客户交流是快速建立稳定的客户关系的重要手段。  F、融洽客户关系  客户关系是许多公司的热门话题,展览会是融洽现存客户的关系的好地方。参展商可以用下列方式对客户表达谢意:热情的招待、公司最新产品资料、公司赠品、一对一的晚餐、其他特殊的服务等。  G、手把手教客户试用产品或感受服务 企业销售人员携带产品上门进行演示的机会恐怕不多。展览会是参展商为潜在客户集中演示产品或感受服务的最好时机和最佳场所。H、竞争分析  展览会现场提供了研究竞争形势的机会,这个机会的作用是无法估量的。在这里,利用竞争对手提供的产品、价格以及市场营销战略等方面的信息,有助于您制定企业近期和长期规划。 I、扩大企业影响  大多数展会通常都会吸引众多媒体的关注,利用媒体进行宣传是参展商难得的机会。 J、产品和服务市场调查  展览会提供了一个进行市场调查的极好机会。如果参展商正在考虑推出一款新产品或一种新服务,可以在展会上向参观者进行调查,了解他们对价格、功能、质量和服务上的要求。

 
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