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  参展技巧  
 
讲究礼仪注重技巧与日韩商人谈判善把握
 

一、日本商人的谈判风格、礼仪及禁忌
(一)日本商人的谈判风格
      日本商人讲究礼仪,注重人际关系;等级观念强,性格内向,不轻信人;工作态度认真、慎重,办事有耐心;精明自信,进取心强,勤奋刻苦。这些特征在日本商人身上表现为事前工作准备充分、计划性强,注重长远利益,善于开拓新的市场。
       日本商人的团队精神或集团意识在世界上是首屈一指的。在日本企业中,决策往往不是由最高领导层武断地做出的,而是要在公司内部反复磋商,凡有关人员都有发言权。日本商人的等级观念根深蒂固,他们非常重视尊卑秩序。他们讲究资历,不愿与年轻的对手商谈,因为他们不相信对方年轻的代表会有真正的决策权。日本商人走出国门进行商务谈判时,总希望对方迎候人的地位能与自己的地位相当。
      日本商人在谈判时表现得彬彬有礼,富有耐心,实际上他们深藏不露,固执坚毅。日本商人在谈判中会显得殷勤谦恭,对长者或对某方面强于自己的人充满崇敬之情。
       许多场合下,日本谈判人员在谈判中显得态度暧昧,婉转圆滑,即使同意对方的观点,也不直截了当表明,往往给人以模棱两可的印象。他们非常有耐性,一般不愿率先表明自己的意图,而是耐心等待,静观事态发展。
       日本人刻苦耐劳,他们在商务谈判中常常连续作战、废寝忘食。一旦谈判中发生细节变化,他们会主动整理,形成文字,不管这项工作多么繁重累人。这也是他们的一项重要谈判策略,通过整理过程中使用词语发生的细微变化,尽量使协议有利于自己。因此,对其整理好的文件应小心审阅,保持高度警惕。在签订合同之前,日本商人通常格外谨慎,认真审查全部细节;在订立合同之后,他们一般较重视合同的履行,履约率较高。但这并不排除在市场行情不利于他们时,他们会千方百计寻找合同漏洞来拒绝履约的情况。
(二)日本商人的谈判礼仪及禁忌
       日本人待人接物非常讲究礼仪。他们在贸易活动中常有送礼的习惯。他们认为礼不在贵,但要有特色、有纪念意义,并对地位不同的人所送礼物的档次要有所区别,以示尊卑有序。日本人重视交换名片,一般不论在座有多少人,他们都要—一交换。交换时首先根据对象不同行不同的鞠躬礼,同时双手递上自己的名片,然后以双手接对方的名片,在仔细看后微笑点头,两眼平视对方,说上一句“见到你很高兴’之类的客套话。与日本人交换名片时,要向日方谈判班子的每一位成员递送名片,不能遗漏。传递名片时,一般由职位高、年长者先出示。接到名片时,切忌匆忙塞进口袋,最好把名片拿在手里,仔细反复确认姓名、公司名称、电话、地址,以示尊重。日本人的款待大多数在饭店举行,一般会先发邀请书。常招待客商去卡拉OK酒吧夜总会,轮流表演唱歌。

       会见要遵守时间,要预留一点时间以免交通堵塞而迟到。谈论日本饮食、建筑、体育以及世界各地旅游观感是容易引起兴趣的话题。日本公司在与外国客户开始业务联系时,常常会馈赠礼品,收到礼品后,应向东道主表示深切的谢意,并应以公司为名义回赠礼品。
在日本商界有两条针对外国谈判对手的不成文习俗:一是谈判对手理应是男性,特别是谈判负责人;二是要求主谈人在年龄与职务上与日方基本一致。日本女士通常不参与正式经贸谈判。若我方谈判负责人是女士,有可能导致不必要的误解。
       日本人忌讳代表团中用律师、会计师和其他职业顾问。日方代表团在谈判中不会包括这些人,许多日本人对律师总是抱着怀疑的态度,他们觉得那些每走一步都要先同律师商量的人是不值得信赖的。因此,只要可以不用律师做主要谈判人员,就不要带律师。与日本谈判的代表团中尽可能不包括青年人和妇女。
      虽然日本人自己往往开价太高,但是他们不喜欢别人报价高。提高报价,日本人就会对你的诚意失去信心。对日本人来说,诚意和一致性比最低标准或最大利润更为重要。他们对对方及对方公司的信誉和信心是谈判能否成功的关键。不要当面和公开批评日本人。注意不要公开批评日本人,如果他们在同事和对方面前丢了脸,他们会感到羞辱和不安,谈判也会因此终结。在拖延很久的谈判中,你可以写些表示理解的信,或者提醒对方哪些问题达成了协议和存在分歧,你很快就会得到答复。

二、韩国商人的谈判风格、礼仪与禁忌
(一)韩国商人的谈判风格
      韩国商人非常重视商务谈判的准备工作。在谈判前,他们会千方百计对对方的情况进行咨询了解。
      韩国商人逻辑性强,做事条理清楚,注重技巧。谈判时,他们往往先将主要议题提出讨论。按谈判阶段的不同,主要议题一般分为5个方面:阐明各自意图、报价、讨价还价、协商、签订合同。对于大型谈判,他们更乐于开门见山、直奔主题。韩国商人能灵活地使用谈判的两种手法———横向谈判与纵向谈判。谈判过程中,韩国商人会针对不同的谈判对象,使用“声东击西”、“疲劳战术”、“先苦后甜”等策略,不断地讨价还价,并且显得十分顽强。有的韩国商人直到谈判的最后一刻还会提出“价格再降一点”的要求。但是,韩国商人在谈判时远比日本商人爽快,他们往往在不利的形势下,以退为进,稍作让步以战胜对手。在签约时,韩国商人喜欢用3种具有同等法律效力的文字作为合同的使用文字,即对方国家的语言、朝鲜语和英语。
(二)韩国商人的谈判礼仪与禁忌
       韩国商人很注重谈判礼仪。他们十分在意谈判地点的选择,一般喜欢在有名气的酒店、饭店会晤洽谈。如果由韩国商人选择了会谈地点,他们定会准时到达,以尽地主之谊;如果由对方选择地点,他们则会推迟一点到达。在进入谈判会场时,一般走在最前面的是主谈人或地位最高的人,多半也是谈判的拍板者。
      韩国商人重视在会谈初始阶段就创造友好的谈判气氛。他们一见面总是热情地打招呼,向对方介绍自己的姓名、职务等。就座后,若请他们选择饮料,他们一般选择对方喜欢的,以示对对方的尊重和了解,然后再寒暄几句与谈判无关的话题如天气、旅游等,以此创造一个和谐融洽的气氛,之后才正式开始谈判。
      韩国人见面时稍鞠躬。呈递与接受名片时都要用双手。称呼人的习惯与中国人相同。交换礼物是常见的交往礼节,收到礼物后,不要当面打开,而且一定要回赠食品和小纪念品等礼物。饭店中一般没有收小费的习惯,服务费已包括在账单内,餐桌上传递东西要用左手支托右臂或右腕。
韩国人对人的感情非常敏感,他们非常注意人们的反应和感情,他们也希望你与他们的感情协调起来。他们不愿意说“不”字来拒绝人家,同时,他们也不希望你说出“不”字来伤他们的面子。与韩国商人谈判要非常讲究策略和通情达理,和气和协调也很重要。如果你已经回答过某个问题,而对方又有人提出这一问题,也不要吃惊。因为韩国人做出决定前,要确保其正确性。
                                                                                                                                                                                                          ————转载
 
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